引言

隨著全球工業(yè)數(shù)字化轉(zhuǎn)型進(jìn)程加速，工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)作為關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施，其底層軟硬件的自主可控與技術(shù)創(chuàng)新成為產(chǎn)業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的核心。東土科技作為國內(nèi)較早布局工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)領(lǐng)域的代表性企業(yè)，長(zhǎng)期致力于工業(yè)控制、工業(yè)通信、工業(yè)軟件等底層技術(shù)的研發(fā)與產(chǎn)業(yè)化。本報(bào)告旨在系統(tǒng)梳理2022年東土科技在產(chǎn)品能力構(gòu)建與市場(chǎng)銷售方面的進(jìn)展、戰(zhàn)略布局及未來展望。

一、 核心產(chǎn)品能力：覆蓋工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)全棧底層技術(shù)

東土科技的產(chǎn)品體系已形成從硬件到軟件、從控制到網(wǎng)絡(luò)的完整覆蓋，構(gòu)筑了工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的堅(jiān)實(shí)底座。

1. 工業(yè)硬件基石：

• 工業(yè)網(wǎng)絡(luò)通信設(shè)備： 包括工業(yè)以太網(wǎng)交換機(jī)、工業(yè)無線產(chǎn)品、網(wǎng)關(guān)等，具備高可靠性、實(shí)時(shí)性與安全性，滿足嚴(yán)苛工業(yè)環(huán)境需求。2022年，公司在時(shí)間敏感網(wǎng)絡(luò)（TSN）、5G+工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)等前沿方向持續(xù)推出新品，強(qiáng)化了在智能制造、智慧能源等場(chǎng)景的連接能力。

• 工業(yè)控制硬件： 主打自主可控的工業(yè)服務(wù)器、邊緣計(jì)算控制器、PLC（可編程邏輯控制器）等。其NewPre系列工業(yè)服務(wù)器及Intewell工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)操作系統(tǒng)/云平臺(tái)相結(jié)合，實(shí)現(xiàn)了軟硬件解耦，為柔性制造和智能化升級(jí)提供了硬件基礎(chǔ)。

1. 工業(yè)軟件與系統(tǒng)核心：

• 操作系統(tǒng)與平臺(tái)： 公司自主研發(fā)的Intewell工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)操作系統(tǒng)/云平臺(tái)是核心軟件產(chǎn)品。它實(shí)現(xiàn)了統(tǒng)一的內(nèi)核架構(gòu)，支持虛擬化，能夠同時(shí)運(yùn)行實(shí)時(shí)與非實(shí)時(shí)任務(wù)，為各類工業(yè)應(yīng)用提供統(tǒng)一的開發(fā)與運(yùn)行環(huán)境，有效解決“軟硬件綁定”的產(chǎn)業(yè)痛點(diǎn)。

• 工業(yè)軟件與應(yīng)用： 基于底層操作系統(tǒng)，公司開發(fā)并提供了一系列工業(yè)軟件，包括工業(yè)控制編程軟件、數(shù)據(jù)分析工具、行業(yè)專用解決方案等，助力客戶實(shí)現(xiàn)生產(chǎn)過程的數(shù)字化與智能化。

3. “硬件+軟件+解決方案”的一體化能力：
東土科技并非孤立地提供單點(diǎn)產(chǎn)品，而是強(qiáng)調(diào)以自主可控的“芯-邊-端”協(xié)同架構(gòu)，為客戶提供從網(wǎng)絡(luò)互聯(lián)、數(shù)據(jù)采集、邊緣計(jì)算到上層應(yīng)用的整體解決方案。這種一體化能力是其區(qū)別于傳統(tǒng)工控廠商的關(guān)鍵優(yōu)勢(shì)。

二、 銷售布局與市場(chǎng)拓展

在夯實(shí)產(chǎn)品技術(shù)的東土科技通過多元化的銷售策略和市場(chǎng)布局，推動(dòng)產(chǎn)品落地與規(guī)模化應(yīng)用。

1. 聚焦重點(diǎn)行業(yè)縱深：

• 智能制造： 作為核心戰(zhàn)場(chǎng)，公司產(chǎn)品廣泛應(yīng)用于汽車制造、電子產(chǎn)品裝配、工程機(jī)械等離散行業(yè)，提供從設(shè)備聯(lián)網(wǎng)到產(chǎn)線柔性控制的解決方案。

• 能源電力： 在智能電網(wǎng)、新能源（風(fēng)電、光伏）領(lǐng)域，其工業(yè)網(wǎng)絡(luò)與控制系統(tǒng)為電力設(shè)備的穩(wěn)定運(yùn)行和智能調(diào)度提供支撐。

• 軌道交通： 為列車控制、信號(hào)系統(tǒng)、車站管理提供高可靠的工業(yè)通信與控制設(shè)備。

• 城市基礎(chǔ)設(shè)施： 在智慧城市、綜合管廊、水務(wù)等領(lǐng)域亦有項(xiàng)目落地。

1. 銷售模式與渠道建設(shè)：

• 直銷與項(xiàng)目制： 對(duì)于大型央企、國企及重點(diǎn)行業(yè)頭部客戶，公司通常采用直銷和深度參與項(xiàng)目定制的方式，提供貼身服務(wù)，樹立行業(yè)標(biāo)桿。

• 合作伙伴生態(tài)： 積極發(fā)展與系統(tǒng)集成商、行業(yè)解決方案商的合作關(guān)系，通過生態(tài)伙伴將產(chǎn)品嵌入更廣泛的行業(yè)應(yīng)用中，擴(kuò)大市場(chǎng)覆蓋面。

• 國際市場(chǎng)探索： 在立足國內(nèi)市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，公司產(chǎn)品已出口至多個(gè)海外國家和地區(qū)，參與“一帶一路”沿線國家的工業(yè)與基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)。

1. 2022年市場(chǎng)表現(xiàn)與驅(qū)動(dòng)因素：

• 在國家政策強(qiáng)力推動(dòng)制造業(yè)轉(zhuǎn)型升級(jí)、工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)新發(fā)展戰(zhàn)略深入實(shí)施的背景下，市場(chǎng)需求持續(xù)釋放。

• 公司憑借在自主可控、TSN、軟件定義控制等前沿領(lǐng)域的先發(fā)優(yōu)勢(shì)，在部分高端制造和關(guān)鍵基礎(chǔ)設(shè)施領(lǐng)域?qū)崿F(xiàn)了進(jìn)口替代，推動(dòng)了銷售增長(zhǎng)。

• 銷售增長(zhǎng)不僅體現(xiàn)在設(shè)備出貨量，更體現(xiàn)在高附加值的軟件授權(quán)和整體解決方案收入的占比提升上。

三、 挑戰(zhàn)與未來展望

1. 面臨的挑戰(zhàn)：

• 市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈： 國內(nèi)外巨頭林立，傳統(tǒng)自動(dòng)化廠商、ICT企業(yè)均在加碼工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)，競(jìng)爭(zhēng)日趨白熱化。

• 生態(tài)構(gòu)建與市場(chǎng)教育： 其創(chuàng)新的軟件定義工業(yè)控制理念需要時(shí)間被更廣泛的客戶接受，構(gòu)建繁榮的開發(fā)者與應(yīng)用生態(tài)是長(zhǎng)期任務(wù)。

• 宏觀經(jīng)濟(jì)影響： 部分下游行業(yè)資本開支波動(dòng)可能對(duì)短期訂單造成影響。

1. 未來展望與戰(zhàn)略方向：

• 持續(xù)強(qiáng)化技術(shù)領(lǐng)先性： 預(yù)計(jì)將繼續(xù)加大在操作系統(tǒng)內(nèi)核、TSN、工業(yè)智能算法等核心技術(shù)的研發(fā)投入，鞏固底層技術(shù)壁壘。

• 深化行業(yè)解決方案： 從提供產(chǎn)品進(jìn)一步轉(zhuǎn)向提供更深度的行業(yè)Know-how與解決方案，特別是在國防、能源等優(yōu)勢(shì)領(lǐng)域做深做透。

• 拓展生態(tài)與平臺(tái)價(jià)值： 通過開放平臺(tái)、開發(fā)者計(jì)劃等，吸引更多合作伙伴共同開發(fā)應(yīng)用，提升平臺(tái)粘性與網(wǎng)絡(luò)效應(yīng)。

• 緊抓國產(chǎn)化與數(shù)字化雙重機(jī)遇： 在國家對(duì)工業(yè)領(lǐng)域自主可控要求不斷提升的背景下，公司有望在關(guān)鍵行業(yè)的核心環(huán)節(jié)獲得更廣闊的發(fā)展空間。

結(jié)論

2022年的東土科技，其產(chǎn)品能力已全面覆蓋工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)所需的底層軟硬件，構(gòu)建了獨(dú)特的技術(shù)體系。在銷售端，公司通過聚焦重點(diǎn)行業(yè)和構(gòu)建合作生態(tài)，正將技術(shù)優(yōu)勢(shì)逐步轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)。盡管面臨競(jìng)爭(zhēng)與市場(chǎng)挑戰(zhàn)，但憑借在自主可控核心技術(shù)上的長(zhǎng)期積累和對(duì)工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)發(fā)展方向的準(zhǔn)確把握，東土科技已占據(jù)產(chǎn)業(yè)升級(jí)的關(guān)鍵生態(tài)位。其發(fā)展?jié)摿⑷Q于技術(shù)迭代的深度、市場(chǎng)拓展的廣度以及生態(tài)構(gòu)建的成熟度，有望在中國工業(yè)互聯(lián)網(wǎng)的浪潮中扮演更為重要的角色。